中國經銷商如何實現有效轉型

   中國經銷商群體不會消失。在中國特殊的市場環(huán)境條件下，在完成轉型之前，傳統(tǒng)的經銷通路和現代通路會在相當長一段時間內并存。但轉型是大勢所趨，這是中國經銷商不能回避的課題。如何轉型的難處是選擇，成敗的關鍵是專業(yè)提升。幾種基本的轉型選擇如下：

    轉型1：重新定位，從經銷商到服務提供商

    先知先覺的經銷商早已開始探索轉型之路，首先是戰(zhàn)略上重新定位，如核心業(yè)務由批發(fā)轉向零售或物流。譬如家電大經銷商蘇寧，1990年憑10萬元自有資金成立，曾是空調業(yè)大型批發(fā)商：1995年開始向零售終端轉移；1998年第一次完成了總營業(yè)額中以批發(fā)為主向零售為主的質的轉變，現已成為中國家電大型連鎖零售商。山西八同曾是一家大型批發(fā)商和寶潔在中國的最大經銷商之一，為爭取主動地位，2001年致力于組建山西省代理商聯合會，2003年又開始以經銷商聯盟的形式跨入導售業(yè)。寶供在寶潔支持下，20世紀90年代后半期由傳統(tǒng)儲運商成功轉向現代物流商。

    20世紀90年代后期以來，供應鏈商業(yè)模式發(fā)生巨大而深刻的變革，經銷商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。經銷商利潤的主要來源將不再是產品，而是為產品提供的服務。經銷商以專業(yè)物流企業(yè)、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在，以信息技術快速響應為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專業(yè)服務，使商品在流通過程中實現增值。

    轉型2：確立更長遠的目標市場，開發(fā)三、四線市場和國外采購市場

    中國城鄉(xiāng)二元結構導致在相當長時間內，大賣場在中國市場的勢力將主要限于大中城市，三、四線低端市場是傳統(tǒng)經銷商不受大賣場威脅的較自由的空間，從而會有更多的生存機會。事實上，中國市場分銷重心下移的趨勢，促使許多制造商期待經銷商在二，三，四線市場起更大作用。如上海通用在2000年鼓勵現有的經銷商到二級城市或三級城市開辟一些小規(guī)模、具有快銷功能的銷售點，以新型的網絡和經銷商建立互惠互利，雙贏的、長期合作的伙伴關系。

    利用經濟全球化的浪潮，素質高的經銷商還可強化做外貿，做國際采購買家的供應商。

    轉型3：重組、聯合與擴張

    批發(fā)業(yè)出現了大型化、規(guī)�；�的趨向，一些經銷商走上了聯合的道路，組建“批發(fā)聯合公司”。如2003年初全國47家調味品經銷商在廣州共同出資興辦了大型流通商業(yè)企業(yè)——百龍商貿公司；上海蜂星在2002年開始嘗試合作組建超級零售終端。山西省代理商聯合會有會員單位300多家，其目的就在于聯合在交易過程中處于弱勢地位的中小企業(yè)，尋求共生之路。

    一些大經銷商依靠自身的信譽優(yōu)勢和經濟實力，通過加工訂貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質商品的貨源和壟斷經營地位；也可以通過參股、控股等形式，與信譽高、產品好，有前途的制造商實行聯合。

    向實業(yè)擴張，從經銷商起步到成為實業(yè)家，已成為企業(yè)家成長的一條重要路徑。溫州很多企業(yè)家就是從做流通、做經銷商起家的；義烏很多批發(fā)商都擁有自己的企業(yè)，生產自己的產品，并把這些產品通過自己的渠道銷售到全國各地。

    轉型4：自創(chuàng)經銷商品牌

    中國的品牌創(chuàng)立已進入從制造商領域向經銷商、服務商領域延伸的新階段。最出色的經銷商將是擁有自己強勢品牌的經銷商。

    過去20年中，中國制造商在建立品牌的過程中走了許多彎路，浪費了大量的投入，值得吸取教訓，引以為戒。鑒于此，中國自創(chuàng)經銷商品牌之路應當強調戰(zhàn)略性、專業(yè)性和科學性，注重許多專業(yè)性問題的正確解決。

    轉型5：專業(yè)化生存

    中國經銷商自身素質及學習能力很大程度上決定了其未來命運。毫無疑問，現代經銷商比傳統(tǒng)經銷商具有更大的生存空間。

    中國經銷商群體包括四種類型：國有和集體企業(yè)、個體工商戶、民營企業(yè)、外資企業(yè)，素質參差不齊，學習能力差異很大。部分優(yōu)秀的經銷商已經開始使用信息系統(tǒng)管理和分析數據以支持決策，而大多數經銷商仍然靠市場直覺來操作市場；有些經銷商已學會與沃爾瑪這樣的大賣場打交道，而有些年銷售額過億元的經銷商竟不知沃爾瑪為何物；有的經銷商越做越強，有的卻會退出經銷商舞臺。

    在困境時期，中國經銷商無論選擇何種轉型，走向成功的“瓶頸”是專業(yè)提升，如迅速學會與大賣場打交道；客戶關系開發(fā)與管理方法；國際采購招標；供應鏈物流管理；基于IT技術的通路信息管理等。由此，中國經銷商需要進行更廣泛的實戰(zhàn)培訓和吸引更多的專業(yè)人才。