筆者曾任職某大型臺(tái)資企業(yè)的采購(gòu)主管，現(xiàn)在自己從事銷售工作，總算體會(huì)出銷售人的諸多甘苦。撰文的目的就是幫助銷售人員窺探采購(gòu)主管面對(duì)眾多供應(yīng)商的心理活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品銷售大有裨益。
第一節(jié) 銷售人面臨的“悲慘”現(xiàn)實(shí)
大型企業(yè)的采購(gòu)主管會(huì)負(fù)責(zé)幾十甚至幾百項(xiàng)產(chǎn)品的采購(gòu)，工作強(qiáng)度都很高，通常，僅僅是推銷電話，每天都要接到上百個(gè)，除此之外，還要開N個(gè)會(huì)，做N份文檔。
設(shè)想一下：這時(shí)候，你的推銷電話打進(jìn)來：“您好，我是某某電子公司的某某，希望和您談一下，看是不是有機(jī)會(huì)成為您公司電子元件的供應(yīng)商。”
我肯定會(huì)立即回答：“謝謝，我們不需要，我們有長(zhǎng)期的供貨商�！狈穸ǖ幕卮饚缀跻呀�(jīng)成為巴浦洛夫?qū)嶒?yàn)中的應(yīng)激反應(yīng)。
我回答的是事實(shí)，是所有采購(gòu)主管都頷首稱是的事實(shí)，也是令所有銷售人員苦惱的事實(shí)。
但其實(shí)這也只是表面的事實(shí)。
真正的事實(shí)究竟是什么呢？下面我們來分析采購(gòu)主管在企業(yè)整體架構(gòu)中的職責(zé)：
每個(gè)企業(yè)都面臨著成本壓力，而采購(gòu)人的重要工作之一，就是降低原材料及生產(chǎn)輔料的采購(gòu)價(jià)格。主要方式是通過制度化的每年甚至每半年一次的供應(yīng)商評(píng)估，給原供應(yīng)商降價(jià)壓力或者選擇新的供應(yīng)商。而且，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)商通常會(huì)對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品選擇兩個(gè)供應(yīng)商—一個(gè)為主，一個(gè)為輔。
所以，隨時(shí)尋找、評(píng)估更優(yōu)秀的供應(yīng)商，其實(shí)是采購(gòu)主管的職責(zé)所在。
所以，真正的事實(shí)是：
第一，我每天要接幾十個(gè)這樣的推銷電話，所以“不需要”已經(jīng)成了我的應(yīng)激性回答，因?yàn)槲疫�有很多事要忙。
第二，雖然需要尋找更優(yōu)秀的供應(yīng)商，但這項(xiàng)工作并不是迫切性的而是一個(gè)長(zhǎng)期性的。
第三，最重要的是：你并沒有在前30秒穿透我對(duì)推銷電話早已形成抗體的心，和眾多形式和內(nèi)容都象從一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的推銷電話一樣，我沒有感覺到你的特殊性，使我認(rèn)為沒有必要耗費(fèi)我寶貴的時(shí)間在你無差別的推銷電話上。
跑馬圈地式的銷售拜訪，適合于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷時(shí)代——銷售人員告訴客戶，我在賣什么，我的產(chǎn)品有哪些獨(dú)特賣點(diǎn)，客戶被你的“產(chǎn)品”打動(dòng)的話，會(huì)買下來。
但現(xiàn)在已不再是產(chǎn)品時(shí)代，而是產(chǎn)品過剩時(shí)代，銷售人員無法再寄希望于靠產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)打動(dòng)采購(gòu)主管。因?yàn)�，在這個(gè)時(shí)代，任何產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速跟進(jìn)模仿從而消弭于無形。采購(gòu)主管面臨諸多同質(zhì)化產(chǎn)品而昏昏欲睡的時(shí)候，銷售人員的電話銷售卻仍然停留在喋喋不休地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)上。
所以，銷售人員悲哀地發(fā)現(xiàn)即使你打了1000個(gè)銷售電話，你得到的回答永遠(yuǎn)是：“謝謝，我們不需要，我們有長(zhǎng)期的供貨商�！�
第二節(jié) 銷售主管的突破技巧——以人為本和持久戰(zhàn)
如果銷售人員無法在前30秒就穿透采購(gòu)主管對(duì)推銷電話銅墻鐵壁般的抗體，那么在產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的不復(fù)存在的今天，跑馬圈地式的銷售拜訪將不再適合。
所以，北京搜索營(yíng)銷顧問公司建議每個(gè)銷售人：以人為本的人性化溝通和持久戰(zhàn)是你最有效的策略——放長(zhǎng)時(shí)間，讓采購(gòu)人被你感動(dòng)。
每天接打近百個(gè)電話，我們的采購(gòu)主管不僅身心疲憊，更可能對(duì)銷售電話厭惡，所以，我們可以體諒當(dāng)他接到包括您打來的每一個(gè)銷售電話時(shí)的第一反應(yīng)——“又來了（更加疲憊或厭惡），當(dāng)然也更能夠體諒他接下來的心理反映過程——迅速結(jié)束這個(gè)電話（拒絕），好輕松一會(huì)�！�
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些感激。
曾經(jīng)有一個(gè)包裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人，一直努力想成為我們的供應(yīng)商，他每隔兩周左右打一個(gè)很簡(jiǎn)短的電話給我，很少說自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通常是推薦給我他最近讀的一本很受啟發(fā)的書或者其他一些比較新鮮的話題。印象很深刻的一次通話內(nèi)容是：“聽你嗓子有些啞，正好明天‘路過’您公司，我給您帶些草珊瑚過去，另外，煙還是少抽點(diǎn)！”
類似的通話持續(xù)了3個(gè)月，我才同意見面，結(jié)果呢？感覺當(dāng)然是一見如故。
所以，作為銷售人員，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，用兩到三個(gè)月的時(shí)間，少談甚至不談生意，唯一的目標(biāo)是讓采購(gòu)主管被你感動(dòng)。
談?wù)剬?duì)銷售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一：
如果采購(gòu)主管沒有在“人“的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。
所以，對(duì)你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。
如果采購(gòu)主管被你感動(dòng)，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”。
所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你。
所以，通過持久的人性化溝通，使采購(gòu)主管對(duì)你的態(tài)度從“我要拒絕你”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙覚C(jī)會(huì)幫助你”
體會(huì)一下，“情人眼里出西施”是什么感覺？采購(gòu)主管也是人，所以具有同樣的心理�！ �
當(dāng)采購(gòu)主管的態(tài)度成為“我要找機(jī)會(huì)幫助你”時(shí)，那么，某一天你可能突然接到他打來的一個(gè)電話，問你有一個(gè)定單你能不能做。通常這是個(gè)金額小、利潤(rùn)低、操作煩瑣的定單，那么，不要憂郁，心情愉快而且毫不猶豫地接下來，因?yàn)�，這相當(dāng)于采購(gòu)人給了你“試婚”的機(jī)會(huì)。只要你的產(chǎn)品和服務(wù)沒有顯著的不足，那么你很快將成為他的輔助供應(yīng)商，而如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量能夠和現(xiàn)有主要供應(yīng)商持平甚至超出，那么，等著吧，等到年度重新評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，你很可能被扶正為主要供應(yīng)商。
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